15/04/2020

Ошибки при построении системы продаж.

 

Основные ошибки при построении системы  продаж.

 

Первым этапом нашей работы по построению эффективной системы продаж является  аудит действующей системы продаж и бизнес-процессов компании связанных с продажами.

 

И именно на этом этапе выявляются основные ошибки, которые мешают развивать в бизнесе систему  продаж, приносимую нужный доход.

 

1. Отсутствие  финансового плана отдела продаж и каждого менеджера по продажам.

 

Как  правило, план продаж и развития компании есть только у собственника бизнеса. Но почему-то собственник забывает поделиться своим планом с командой. Причем поделиться не только стратегически, а поделиться  ответственностью за выполнение этого плана.

 

Чаще всего в системе продаж есть 3-5 менеджеров по продажам (МП) которые работают за оклад + процент с продаж.

Но у них нет плана продаж, за который они должны отвечать.

 

Собственник полагается на сознательность МП и их жадность до денег. Но забывает о том, что у всех МП разные уровни жадности. Для кого то 30 000 в месяц предел мечтаний, а для кого то и 300 000 в месяц не предел.

 

Вам повезет, если все ваши МП относятся ко второму типу жадности, но к сожалению это бывает очень редко.

 

Как правило МП устраивает доход в месяц в районе 70 000-100 000 рублей.

 

А следовательно и результаты его работы будут ограничены этими цифрами.

 

Как правило эти ограничения МП не соответствуют планам развития собственника. Собственник хочет зарабатывать больше.

 

По этому первым, что нужно сделать, это ввести личные планы по продажам для каждого МП и в целом для всего отдела с мотивацией на их выполнение. И штрафами за невыполнение.

 

2. Нет учета клиентов компании и их сегментации по принципу АВС.

 

Без клиентов нет бизнеса, а если вы не знаете кто ваши клиенты, каковы их потребности и основные критерии, по которым ваши клиенты выбирают именно вас, среди множества подобных бизнесов, то у вас нет шанса построить прибыльный, доходный а главное вечный бизнес.

 

Первое с чего стоит начать, это понять кто ваши клиенты категории А (их как правило 20% от всего объема постоянных клиентов и они приносят вам 80% всего дохода).

 

Вам необходимо:

Понять почему эти клиенты работают именно с вами?

Каковы их критерии выбора поставщика товаров или услуг?

 

Поняв это, вы сможете понять какие именно клиенты нужны вашему бизнесу.

Сможете искать именно этих клиентов и фокусировать все свои инструменты привлечения именно на привлечение таких клиентов.

 

Категории клиентов В и С нужны для того, что бы понять какими инструментами можно вырастить из клиента категории В, клиента категории А и из С, вырастить клиента категории B.

 

Так же вы поймете, что у вас в базе клиентов есть и клиенты категории D.

На которых ваши МП тратят свое время.

В большинстве случаев работу с такими клиентами вообще не имеет смысла вести. Не рентабельно.

 

Очень важно понимать, что при сегментации клиентов по категориям A,B,C,D нужно применять несколько критериев оценки и не ограничиваться только суммой приносимых ими денег в ваш бизнес.

 

Важно уметь оценивать потенциал клиента,  понмая  портрет вашего целевого клиента.

Например: Если у вас компания «Газпром» заказывает на суму меньшую чем ИП Иванов, это не значит, что «Газпром»  не клиент категории А.

 

3. Система отчетности построена на месячных циклах.

 

Самой частой ошибкой в бизнесе является помесячная система отчетности по продажам.

 

Такую систему отчетности я называю «вскрытием умершего».

 

Логика в том, то если подводить итоги работы  отдела продаж по итогу отчетного месяца, то вы только проводите «вскрытие» уже «умершего» или «еле живого» плана продаж на уже прошедший месяц.

 

Констатируете факт, не имея возможности что то уже исправить в рамках этого месяца.

 

Важно иметь еженедельную систему постановки планов и KPI и контроля их выполнения так же еженедельно.

 

А в некоторых видах бизнеса, где средняя продолжительность сделки минимальна, можно и ежедневно работать с отчетами и планами.

 

Работа по еженедельному режиму дает возможность исправить ситуацию, не дожидаясь конца месяца.

 

А значит вы не теряете время. Время - единственный не возобновимый ресурс.

 

Время = деньги.

 

Нужна консультация по любому из решений?
Оставьте заявку.
Расскажем только то, что вы хотите знать.
Оставить заявку
БЕСПЛАТНАЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ ЭКСПЕРТА ПО ТОЧКАМ РОСТА ВАШЕГО БИЗНЕСА

Введите Ваше имя

Введите Ваш телефон

Отправляя свои данные, Вы соглашаетесь на обработку своих персональных данных в соответствии с положениями ФЗ от 27.07.2006 №152-ФЗ "О персональных данных".

Введите Ваше имя

Введите Ваш телефон